VALORE AGGIUNTO
Gli occhiali si comprano ovunque. I consumatori hanno la possi-bilità di acquistare, oltre che sulle bancarelle – dove abbondano i modelli no logo e le griffe contraffatte – i graduati anche in grande distribuzione e in farmacia, e non solo a libero servizio. Gli ottici optometristi possono, infatti, esercitare la loro professione in punti vendita diversi dal centro ottico, compresi il pharma e il mass market. Con la conseguenza che il canale farmacie e la Gd possono diventare seri concorrenti dell’occhialeria. Possono, ma questo non è un passaggio obbligato, perché il valore aggiunto che gli ottici offrono è molto alto e può esserlo ancora di più. Pensiamo alla consulenza che i professionisti sono in grado di offrire sulle montature: osservare il viso del cliente, capire cosa gli piace, preselezionare per lui i modelli più in linea con il suo stile, le sue esigenze e con l’utilizzo che farà dell’occhiale, adattare il modello al suo gusto, creare una relazione empa-tica… Il che significa anche rinunciare a orientare l’acquisto nel momento in cui il consumatore sia entrato in negozio già con le idee chiare, chiedendo un brand, un modello specifico e dimostrandosi risoluto al riguardo. Insomma in poche parole l’occhialeria deve puntare su competenza ed esperienza, abbinandole a spirito commerciale ed efficaci tecniche di mar-keting, anche partendo da un corretto utilizzo dei dati relativi al comporta-mento del consumatore nei punti vendita fisici e virtuali e ai commenti relativi agli acquisti (come raccontano l’intervista di copertina e l’articolo dedicato alle recensioni).Tutto ciò senza perdere di vista le evoluzioni della domanda e l’offerta dedi-cata, in primis le lenti progressive.
VB-maggio-2019